-
«У вас в голове могут рождаться распрекрасные идеи, но, если вы не умеете довести их до сознания слушателей, вы ничего не добьетесь».
Я эмигрировала в США много лет назад и сейчас живу в городе Форт-Уорт, штат Техас. Для меня как для эмигранта коммуникация имеет самое важное значение во всех ее аспектах. Иммигрировавшие во взрослом возрасте люди часто испытывают проблемы с самоидентификацией, если не могут корректно выразить свои мысли. Именно стремление к способности самовыражения побудило меня к поиску эффективных способов коммуникации. Я изучила основные понятия и модели эффективной коммуникации для того, чтобы исключить недопонимание со стороны собеседника, и таким образом научилась излагать свои мысли просто и понятно.
Работа в команде Docco – тщательно продуманный и взвешенный для меня выбор. Довольно продолжительное время я наблюдала за работой команды со стороны – и все это время развитие компании и ее подход к делу не переставали меня восхищать и вдохновлять. Мое уважение вызывает и европейская точность, и крайне ответственное отношение к каждому проекту, и продуманность всех процессов – все это верные признаки того, что участники команды действительно любят свою работу.
Главе компании удалось собрать вокруг себя профессионалов, которые с неподдельным интересом и энтузиазмом берутся за новые проекты, готовы делиться опытом с коллегами, открывать для себя новые сферы профессиональной деятельности. Мобильность и гибкость – одна из основополагающих черт команды Docco. Каждый ее участник – личность, специалист в своем деле, будь то аналитика, техническое документирование или экспертиза, при этом каждый готов вникать в самую суть доверенного ему проекта, взаимодействовать с другими его участниками, брать на себя ответственность – то есть быть настоящим членом команды.
Атмосфера взаимного уважения, профессионального доверия и уверенность в коллегах, стремление к постоянному развитию, возможность работы надо новыми для себя направлениями – ключевые для меня причины выбора Docco в качестве места работы. Команда сама собой вдохновляет меня на активную работу и саморазвитие, я могу и делиться своим опытом, и узнавать много нового от своих коллег.
К счастью, высокий профессионализм команды Docco по достоинству оценивают не только сотрудники и партнеры, но и клиенты, число которых растет с каждым годом.
Работа должна приносить удовольствие.
В сферу информационных технологий я попала не сразу. Будучи по образованию переводчиком, занималась переводами и подготовкой документации по юридической тематике. В один прекрасный момент я поняла, что хочу сменить направление деятельности. Выбор пал на сферу ИТ. Это было словно озарение свыше, ведь для меня – лингвиста – данная область представлялась чем-то чрезвычайно загадочным, очень интересным, но недостижимым.
Таким образом, я переквалифицировалась в технического писателя. Уже несколько лет работаю в этой специальности и не жалею о принятом решении. Больше всего в профессии мне нравится возможность разнообразить свою деятельность, расширить свои технические познания и реализовать желание работы с текстами. Технический писатель – это такая специализация, в которой возможен рост, как личностный, так и профессиональный, в которой постоянное развитие и улучшение уже существующих навыков является обязательным условием.
Отрасль информационных технологий является одной из наиболее динамично развивающихся отраслей в мире. Современные информационные технологии с их стремительно растущим потенциалом и быстро снижающимися издержками открывают огромные возможности для новых форм организации труда и занятости в рамках, как организаций, так и общества в целом. Моя деятельность в этой сфере началась еще в 2005 году одновременно с получением второго высшего образования, связанного именно с ИТ. С того момента были попытки сменить сферу, но все же ИТ оказалась самой интересной и привлекательной.
Предложение работать в Команде Docco я приняла с большой радостью и оптимизмом. Здесь я занимаюсь с удовольствием тем делом, которое приносит удовлетворение, сопровождается хорошими взаимоотношениями с коллегами, дает возможность совершенствоваться и расти как личность. Помимо этого деятельность в Команде позволяет вносить в работу творческий вклад, что для меня немаловажно.
Работать в сфере информационных технологий я начала еще в институте. Успела попробовать себя в роли тестировщика, технического писателя и бизнес-аналитика. Сейчас основной сферой моей деятельности является руководство проектами разработки и внедрения программного обеспечения.
В Docco я участвую в проектах связанных с проектированием систем, бизнес-анализом и написанием технической документации. Рассчитываю на интересные и разноплановые проекты.
Себе и коллегам я бы хотела пожелать развития как индивидуального, так и всей команды в целом.
Работа в команде Docco открыла для меня широкие возможности для получения новых знаний и опыта.
Множество интересных проектов, увлеченность своей работой и настоящий командный дух – вот те факторы, которые помогают мне профессионально расти и совершенствоваться. Я получаю удовольствие от того, что имею возможность относиться к моим задачам творчески, так как креативное мышление, а порой и нестандартные решения – залог успеха нашей команды.
Среди технических писателей бывают "технические" и "писатели". Я принадлежу к писателям. У меня всегда была склонность к гуманитарным наукам, поэтому я и выбрала факультет иностранных языков, который закончила в 1999 году.
Техническим писателем я стала не сразу, долго работала референтом-переводчиком, и на протяжении всего своего трудового пути занималась письменным переводом.
Попав на работу в IT-компанию, я поняла, что мне очень интересна эта область. Это и причастность к компьютерному миру, и общение с совершенно особенными людьми. Сначала мне казалось, что гуманитариям в эту сферу путь закрыт, но позже я узнала, что в отделах технического документирования немало филологов. Конечно, мне захотелось присоединиться.
Говорят, что технический писатель –– это интеллектуальный кентавр, лучший гуманитарий среди технарей и лучший технарь среди гуманитариев. На мой взгляд, очень емко и точно. Хотя бы потому, что помимо знаний в области «софта» и «железа» никак не обойтись без умения говорить с разработчиками на их языке, а еще понимать и предвосхищать потребности конечного пользователя, для которого пишется документация.
Для меня знакомство с Командой Docco началось с череды случайных событий и одной встречи, переросшей в дружбу. Продолжительное время я и Docco много слышали друг о друге, но наши профессиональные пути не пересекались.
Приглашение на участие в проекте от команды Docco я приняла, не задумываясь и не смотря на работу в достойной IT-компании и участие в интересных проектах.
Природная любознательность, стремление к развитию и получению нового опыта, да и просто неумение сидеть на месте, не позволили мне засомневаться в принятом решении.
Мое участие в проектах команды Docco началось практически с начала ее существования, в 2005 году. Тогда моя карьера как специалиста в сфере информационных технологий и технического документирования только начиналась. Кто бы мог подумать, что именно здесь я смогу получить огромный багаж знаний, что именно здесь я найду людей близких мне по духу, интересам и профессии.
Работа в команде для меня очень важна, ведь именно здесь я получаю личный профессиональный рост, обмен опытом, общение с коллегами за чашечкой чая или кофе, что тоже не маловажно для сплоченного коллектива. Каждый человек уникален по своей сути и именно эта уникальность каждого из моих коллег дозволяет в нашей команде взаимодополнять друг друга. Каждый несет ответственность за свою часть поставленной задачи, что влияет на общий результат и позволяет нам доверять друг другу.
Пожалуй, начну с предыстории моего появления в команде. Имея интересную работу в сфере информационных технологий и профессионально развиваясь, я пришла к мысли о том, что пора дальше постигать новые пути при профессиональном движении вперед. Внутренняя уверенность и стремление к самореализации, появление в нужном месте в нужный момент, наверное, и определили мой приход в команду. Теперь я очень четко чувствую и понимаю, что наша команда — это настоящий сплоченный профессиональный коллектив, объединенный общим делом, командным духом и успешными результатами.
В августе 2010 года мне поступило предложение присоединиться к команде Docco, которое я с радостью приняла. И сразу же окунулась в мир слаженной работы и профессионализма.
Присоединение к жизни команды Docco стало важным этапом в моей профессиональной деятельности: работа с многогранными людьми, знатоками своего дела, участие в разнообразных и интересных проектах. Дружеская атмосфера в команде, слаженность работы, готовность к взаимовыручке настраивают на полную отдачу в работе.
Если ты любишь свою работу, то она обязательно ответит взаимностью. В моей истории техническая коммуникация стала любимым делом, поскольку она смогла удовлетворить одновременно мою тягу к общению (с заказчиком / пользователем / разработчиком / коллегой) и к современным технологиям. 14 лет практики от технического писателя и junior-аналитика до автора команды утвердили меня в мысли, что умение писать — призвание.
-
B2B vs B2C: борьба за лояльность. Часть 3
В заключительной части мы проанализируем оставшиеся инструменты продвижения и попытаемся найти ответы на несколько принципиальных вопросов.
От промо-акций, рассказ о которых завершал предшествующую главу, перекидываем мостик к методу гибкой тарифной политики. Это важнейший элемент продвижения, особенно когда речь заходит о дорогостоящей услуге. Ведь бизнес неоднороден и, как следствие, одну услугу удается продавать в типовом виде, другую же потребуется каким-то образом модифицировать, иначе о продаже можно забыть. Именно этот нюанс является уязвимым местом b2b- сегмента, где типовые услуги далеко не всегда подходят большинству потенциальных клиентов. Из этого вытекает, что гибкая тарифная политика – это один из механизмов, позволяющих подстраиваться под клиента.
Следующий рычаг в схеме продвижения – распространение печатных материалов. Их применение и назначение на рынке b2c довольно прозрачны. И напротив – в секторе b2b услуги зачастую сложные. Если за образец взять услуги управленческого консалтинга в определенной области, то отнюдь не всем очевидны необходимость, преимущества, а также целевая аудитория и выгода от использования. Услуга настолько нетривиальна, что без печатных материалов порой слишком сложно разложить все по полочкам и принять решение. Косвенно подтверждением этой теории служит тот факт, что топ-направлениями в b2b являются консалтинг, оборудование и услуги для бизнеса (логистика, финансовые услуги и т.д.). Это лишний раз доказывает, что рынок b2b несоизмеримо сложней как с точки зрения продвижения услуг, так и с позиции построения бизнеса.
Другой медиа-инструмент – реклама. Маркетологи полагают, что вне зависимости от того, использует компания рекламу или нет, минимальная информация о ней на рынке должна быть представлена. Однако во всем должна прослеживаться логика. Массовый товар будет рекламироваться более активно и это прерогатива b2c. Но в случае, когда твоих потенциальных клиентов можно пересчитать по пальцам, стоит ли игра свеч? В целом, как мы успели заметить, маркетинговая стратегия находится в прямой зависимости от отрасли и специфики компании.
Наконец, нельзя не упомянуть и о менее действенных способах продвижение. Далее по списку – Интернет и соцсети. Интернет-продвижение безусловно и неизбежно в современном мире. Его наличие обязательно для любого сегмента, но форма и подача опять же будут подчиняться отраслевой специфике. Интернет – это своего рода мероприятие, куда приглашены все компании и будет выглядеть по меньшей мере странно, если не посетите это мероприятие. А вот соцсети – довольно сомнительный канал, во всяком случае для рынка b2b, где продажи будут осуществляться скорее через личные каналы, ибо люди в основной своей массе используют соцсети для развлечения.
Почти неправдоподобной кажется встреча в интернет-сообществе продавца и менеджера по закупкам, да вдобавок представляющего интересы компании, которая рассматривается в качестве потенциального клиента. Не исключено, что он «зацепиться», но скорее всего рабочая область его он не интересует.
Оставшийся тип продвижения – награды и премии – вновь заставляет нас вспомнить о лояльности клиентов. И правила игры здесь просты. Являясь продавцом, независимо от сегмента, вы четко осознаете, что большинство ваших клиентов должны покупать вашу услугу с какой-то периодичностью. Разумеется, вы будете инвестировать в лояльность клиентов и её сохранения на стабильно высоком уровне, поскольку ваш доход напрямую зависит от количества совершаемых покупок. Впрочем, говоря про бизнес, где покупка всегда разовая (например, промышленный станок для многопрофильного завода) любая форма поощрения очевидно теряет смысл. Аналогичный уникальный и «штучный» продукт может понадобиться закупщику в перспективе лишь через несколько лет, но будет ли к тому моменту существовать ваш бизнес – большой вопрос. Именно по этой причине необходимо проанализировать наперед, насколько долгосрочным будет ваше сотрудничество.
Итак, перечислив самые распространенные методы и каналы продвижения, зададим вопрос: насколько велик экономический эффект от их использования? Ответ, как ни странно, стоит искать в организации процесса. Нонсенс, но спланированное продвижение в соцсетях может привлечь дюжину новых клиентов, готовых заплатить весьма круглую сумму, хотя изначально сам канал стоил 0 рублей. И напротив, можно участвовать в недешевых мероприятиях, но не привести с них ни одного клиента. В компании могут в принципе отказаться от продвижения и маркетинговых технологий, но при этом иметь в штате нескольких гениальных продавцов, которые делают всю погоду. Непривлекательный товар не спасет никакая реклама, и никакие усилия по продвижения не дадут ожидаемого эффекта.
Приверженность клиентов, как уже подчеркивалось, величина непостоянная. Смена бизнес-партнера распространенное явление. Имеет ли в таких обстоятельствах место обратное движение? Оказывается, с точки зрения финансовых вливаний вернуть старого клиента значительно проще, чем привлечь нового. Поэтому менеджеры осознанно работают в этом направлении. В свою очередь клиенты могут вернуться даже если компания не предпринимает никаких шагов. Поводом может послужить изменение общей ситуации на рынке. В b2b-сегменте это проявится наиболее ярко. Вы обслуживались у дешевого поставщика, через некоторое время ваши доходы выросли и это позволяет перейти на более дорогие решения. Но в период кризиса прибыль вновь сократилась, что вынуждает вернуться к первоначальному варианту.
В связи с этим небезынтересно, каков в среднем бюджет компании, выделяемый на маркетинговое продвижение? Некоторые компании рассчитывают его, исходя из бюджета предыдущего года +15%. Другие отталкиваются от выручки: увеличивается доход – увеличивается расходная статья на продвижение. Третьи ориентируются на конкурентов, рассуждая примерно следующими категориями: мои прямые конкуренты затрачивают на продвижение сумму “X” и чтобы быть приблизительно также представленным в информационном поле мне необходимо установить планку на том же уровне. Четвертая категория определяет маркетинговый бюджет по экономическому эффекту от активности. Иными словами, бюджет формируется на основании ранее проведенных маркетинговых мероприятий и количеству клиентов, с помощью которых их удалось привлечь.
В завершение заметим, что в b2b-сегменте сегодня приживаются и другие тренды, характерные для рынка b2c. Например, формируется четкий курс на персонализацию, очень много внимания уделяется удобству конкретного пользователя. Этот тренд справедливо определяется как переход от B2C и B2B к H2H (human-to-human). В перспективе сходства, особенно в области взаимодействия с клиентами, будут становиться еще более очевидными – сегментам есть чего перенять друг у друга. И, в конце концов, они представляют разные стороны многогранной электронной коммерции, которая обладает огромным потенциалом развития.
Алексей Устинов специально для Docco